Storytelling im digitalen Vertrieb – so werden Sie für Ihre Kunden spannend

Verkäufer wissen: Kaufentscheidungen, selbst große, werden nicht allein rational getroffen. Das Bauchgefühl spielt eine wichtige Rolle. Mit einer guten Story können Sie Fakten mit Emotionen verbinden.

Menschen können sich Geschichten sehr gut merken. Wenn Sie Storytelling gezielt im Vertrieb einsetzen, wecken Sie Emotionen und bleiben besser im Gedächtnis Ihrer Kunden. Gelungenes Storytelling ist gerade im digitalen Zeitalter wertvoll, um die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe zu erhalten. Denn in der digitalen Welt wird die Fülle an Informationen immer größer, die Aufmerksamkeitsspannen immer kürzer und der Wettbewerber ist nur einen Klick entfernt.

Gutes Storytelling ermöglicht Verkäufern drei Dinge:

  1. Sie können die Kontaktaufnahme begründen.

    Beispiel: „Ich wende mich an Sie, weil wir viele zufriedene Kunden aus Ihrer Branche haben und ich überzeugt bin, dass eine Zusammenarbeit mit uns auch Ihnen weiterhelfen kann.“

  2. Sie können Informationen anmoderieren.

    Beispiel: „Wenn Sie die Inhalte aus diesem PDF anwenden, werden Sie wie die meisten unserer Kunden einen deutlich verbesserten Marktzugang haben.“ Damit schaffen Sie im Verständnis Ihrer Buyer Personas eine Verknüpfung, warum etwas wichtig ist, und Sie haben eine starke Value Proposition, also ein Nutzenversprechen, warum man sich dieses PDF ansehen sollte.

  3. Sie können Glaubwürdigkeit aufbauen

     Vertrauen ist Entscheidern im digitalen Zeitalter enorm wichtig. Kunden sind heute besser informiert und das Internet ermöglicht Transparenz und Vergleichbarkeit. Durch gutes Storytelling können Sie eine Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden aufbauen und gleichzeitig Ihr Nutzenversprechen in eine Geschichte, zum Beispiel eine Success Story, verpacken. Wenn Sie Ihrem Gegenüber erzählen, was andere Kunden an Ihrem Angebot lieben, wecken Sie Interesse und wirken glaubwürdiger.

Zwei Konzepte sind für gelungenes Storytelling im Vertrieb wichtig:

  1. Ihre Buyer Persona

    Machen Sie deutlich, welche Themen für ihre Buyer Persona relevant sind und welche Fragen sie umtreibt. Nur dann können Sie die richtige Story erzählen. Achten Sie darauf, dass Ihren Kunden von Beginn an klar ist, welche Relevanz die Geschichte für sie persönlich hat.

 Laden Sie sich hier eine Schritt-für Schritt-Anleitung und ein Template zur Erstellung Ihrer Buyer Personas herunter.

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So gewinnen Sie Klarheit darüber, wen Sie mit Ihren Produkten und Geschichten ansprechen, wie Ihre idealtypischen Kunden ticken und welche Inhalte für sie relevant sind.

2. Ihre Value Proposition

Am spannendsten finden Kunden echten Nutzen, etwas, das ihre Arbeit erleichtert, ihnen hilft, Ziele zu erreichen, oder ihre Probleme löst. Solche Storys können Sie wie folgt aufbauen:

  1. Sie erklären ein Problem, das in der Gegenwart besteht.

  2. Dann beschreiben Sie eine Zukunft, in der das Problem gelöst ist.

  3. Letztendlich war es Ihr Produkt, das die ersehnte Lösung gebracht hat.

Denken Sie dabei an den Schnittpunkt zwischen den Besonderheiten Ihres Produkts und den Wünschen und Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe.

Ein häufiger Fehler beim Storytelling ist es, einfach „drauflos“ zu erzählen. Ihre Geschichte mag dann zwar schön sein, trifft jedoch wahrscheinlich nicht Ihre Kernbotschaft. Damit wird Ihre Geschichte belanglos oder sogar verwirrend. Fragen Sie sich: Was will ich wirklich vermitteln? Ihre Kernbotschaft, also den Sinn Ihres Produkts oder Ihrer Idee, sollten Sie in eine kohärente Geschichte verpacken. Denken Sie dabei vor allem an die Emotionen, die Sie beim Zuhörer hervorrufen wollen. Formulieren Sie den Nutzen möglichst prägnant. Überlegen Sie: Vor welcher Herausforderung steht Ihr Kunde? Und wie kann Ihr Angebot zu einer Lösung dieser Herausforderung beitragen?

Drei Erfolgsfaktoren für gute Storys

  1. Glaubwürdigkeit erzeugen

     

    Bevor Ihnen ein Publikum bei einer guten Story Aufmerksamkeit schenkt und Sie mit ihr Glaubwürdigkeit erzielen können, müssen Sie erst einmal durch Ihr Auftreten eine Basis-Glaubwürdigkeit vorweisen. Wenn Sie über unglaubwürdige und unwahrscheinliche Dinge sprechen oder schreiben, wird Ihnen das niemand glauben. Letztendlich funktionieren Storys hier wie ein „Glaubwürdigkeitsdurchlauferhitzer“: Es wird immer mehr und mehr.

  2. Geschichten variieren

     

    Damit Ihre Storys gut werden und ihnen jemand zuhört, sollten Sie sie jedes Mal ein wenig anders erzählen. Wenn man im digitalen Raum an vielen Stellen immer die gleiche Story von Ihnen sieht, wirkt das irgendwann abgedroschen und nicht mehr spannend. Nun müssen Sie nicht jedes Mal das Rad neu erfinden, aber kleine Änderungen in den Details sind wichtig, damit Ihre Storys frisch und spannend bleiben.

     

  3. Relevanz schaffen

     

    Der wichtigste Punkt jeder Geschichte aber ist die Relevanz. Stellen Sie direkt am Anfang Ihrer Story sicher, dass Ihre Buyer Persona, Ihre Zielgruppe oder Ihr Gegenüber sofort versteht, was diese Geschichte mit ihr oder ihm zu tun hat. Sie können von einer noch so großen Heldentat von sich berichten – wenn Ihrer Zielperson nicht klar ist, warum Sie jetzt und hier diese Story präsentieren, werden Sie keine Aufmerksamkeit damit erzielen.

Die Zutaten guter Storys

Eine starke Geschichte muss nicht ausufernd sein, sondern im Gegenteil kurz und knackig. Genau genommen bleiben uns maximal acht Sekunden, um den Zuhörer für unser Thema zu interessieren. Die Fähigkeit, Dinge auf den Punkt zu bringen, ist hierbei hilfreich. Im Grunde genommen können Sie Storys mit zwei Sätzen erzählen. Spannend ist beispielsweise eine kleine Abweichung von dem, was normalerweise passiert.

Beispiel: „Unser neues Leadmanagement-Tool ist so gut, dass unser Vertrieb gar nicht hinterherkommt, die Abschlüsse zu machen.“

Gut werden Ihre Storys, wenn Sie einen Dialog einbauen: „Unser Vertriebsleiter kam in mein Büro und sagte: ‚Sebastian, das neue Leadmanagement ist so gut – die Vertriebler kommen mit den Abschlüssen gar nicht hinterher.‘“

Und richtig gut werden die Storys, wenn Sie nun noch Details in Bezug auf Mengen, Ort und Zeit einbauen: „Unser Vertriebsleiter in Frankfurt kam vor einem Monat in mein Büro und sagte: ‚Sebastian, das neue Leadmanagement ist so gut – die Vertriebler kommen mit den Abschlüssen gar nicht hinterher, sie schaffen pro Tag gerade mal drei.‘“

Storytelling gleich „Märchen erzählen“?

Beim Storytelling geht es darum, den Kunden von sich zu überzeugen. Ganz wichtig ist hierbei, dass Sie sich keine Geschichte über gute Erlebnisse oder Erfolge ausdenken. Das kommt schneller ans Licht, als Sie glauben! Gute Story im Vertrieb stammen aus Ihrem eigenen Erleben. Überlegen Sie: Wie konnten Sie bereits Kunden helfen, ein Problem lösen oder für mehr Freude im Arbeitsalltag sorgen? Wenn Sie erst kurz in Ihrer Firma sind, können Sie auch auf die Geschichten Ihrer Kolleginnen und Kollegen zurückgreifen. Oder Sie überlegen, was Sie selbst auf Netzwerkveranstaltungen erzählen. Hier lohnt sich auch ein Blick in die Firmenchronik oder den Firmenblog.

Tipp: Üben Sie Ihre Geschichte und probieren Sie sie an Zuhörern, zum Beispiel Ihren Kolleginnen und Kollegen aus. Bitten Sie um aufrichtiges Feedback, um Ihre Geschichte besser zu machen.

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